Revista Photo Marketing - Ações de PDV para Segmento Fotográfico

Quando falamos de ponto-de-venda, jamais podemos nos esquecer que os consumidores possuem 5 sentidos a serem explorados.

O merchandising é uma ciência exata, que mexe com estímulos sensoriais, no intuito de promover vendas e construir marcas. Portanto, é importante conhecermos alguns fatos importantes ao criarmos nossos materiais promocionais de PDV, para faze-los de forma mais eficiente.

Primeiramente, sabemos que 83% dos impulsos percebidos pelo ser humano vem da visão. Uma pesquisa realizada pelo POPAI-USA revela que o movimento aumenta em 150% a venda de um produto.

Isto ocorre pelo fato instintivo de que tudo o que se move, na natureza, pode representar perigo. Assim, por instinto, as pessoas reagirão naturalmente a um display que apresentar luzes piscando ou testeiras  girando.  O produto promovido saltará aos olhos do consumidor, diferente de outros, que farão parte da paisagem. E venderá.

Não podemos nos esquecer também que, em geral, seu produto disputa palmo a palmo o espaço dentro do varejo com marcas concorrentes. Em outras palavras, disputa a percepção por parte do consumidor.

Muitas vezes, todo o esforço das empresas ao criarem e desenvolverem um produto acaba no chão de uma loja, com uma exposição comprometida.

É nesta situação que os displays aparecem como uma solução adequada e de custo baixo para a solução do problema.

Trabalham, na prática, como a última fronteira entre a empresa e o consumidor, visto que na maioria dos casos, não temos um promotor intercedendo a favor do produto.

É fácil entender a importância de um bom display: Além de visualmente estimulante, organiza os produtos, separa-os visualmente da concorrência e ainda os coloca na mão do consumidor.

Não é novo o fato de que os produtos mais comprados são aqueles que estão “à mão”, razão pela qual muitos displays possuem prateleiras em alturas diferentes, focadas em públicos diferentes.

Se você possui por exemplo, uma linha de produtos para crianças e uma para adultos, deve ocupar a parte mais alta do display para os mais velhos, enquanto os andares de baixo devem ficar para os jovens.

E o que mais podemos fazer?

Usar a interatividade, fazendo com que o consumidor experimente o produto; Promover ações de demonstração, que enalteçam as vantagens e benefícios inerentes a ele;

Estimular o consumidor a tirar fotos e levá-las para casa como lembrança;

Mostrar a espetacular definição de cores da impressora;

Fazer com que seus flashes pisquem na vitrine;

Premiar os consumidores que comprarem 20% a mais que o ticket médio da loja, ou que comprarem o kit câmera+ filme + álbum.

As opções são infinitas. O mais importante é provocar a experiência de compra, criando um vínculo emocional, transformando este ato num momento memorável, inesquecível.

Propagandas na TV aceitam efeitos especiais e truques. Já no ponto-de-venda, não há como iludir. O produto terá de ser bom para conquistar o seu espaço. Porém, num mundo aonde a pasteurização de processos de qualidade leva os produtos a patamares iguais, é a exposição e o entretenimento que farão a diferença entre a sua venda ou a de seu concorrente.

Procure evitar o excesso de descontos como ferramenta promocional. Apesar de serem uma técnica válida, os descontos denigrem marcas ao longo do tempo e corroem margens necessárias à sobrevivência. Acabam sendo inúteis.

Uma pesquisa do POPAI realizada nos Estados Unidos, traça um comparativo interessantíssimo sobre os efeitos de descontos de 10% comparados ao uso de displays ou de propaganda. Vamos ver o quadro:

              Situação do Produto                                                                               Efeito sobre as vendas

Apenas com redução de preço                                                                                     + 35%

Com anúncio em jornal + redução                                                                                + 173%

Com display na loja + redução                                                                                     + 279%

Com anúncio + display (sem redução de preço)                                                           + 244%

Com anúncio + display + redução de preço                                                                  + 574%

Numa economia normalizada, é possível promover com armas eficazes e modernas, trazendo nossos consumidores à fantasia, agregando valor e construindo marcas.

Por fim, não esqueça de um bom atendimento, para que a combinação se torne irresistível.

Ronald Peach Jr.

Presidente / POPAI-Brasil